毛利率80%的秘密武器：——BLM关键一招：真正“洞察”才是硬道理

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昨天文章讲了，两家企业都学华为做SP战略规划，一家学成了华为拿到了大结果；另外一家学成了乐视，留下一大堆高级术语。没有愿景引领的企业，可能平庸；没有产品的“战略”，注定消亡。

详见。《SP战略规划（十一）学华为学成了乐视？——产品即战略，战略即产品》。

今天，我们深挖SP战略的核心引擎——BLM模型中的“洞察”。没有它，战略就是空中楼阁！

1、你做得不是调研，是抄高级作业

先讲个真实故事：

一位灯具企业的老总做SP规划，跑市场见经销商。第一个客户滔滔不绝讲需求，他兴奋不已：“终于知道我们的战略方向了！”

结果呢？

“跑了5个市场，听到20种需求，最后连根灯管都造不出来！”这位企业高管的血泪吐槽，揭穿90%企业「假调研」真相。

今天90%企业SP战略的“洞察”环节，不过是把经销商意见/电商评论当圣旨的战略级偷懒。

很多企业做规划，潜意识里想“捞一笔”，于是：简单粗暴问客户：“你要啥？”

设计一堆引导性问题，指望用户直接“告诉”企业方向和产品。

以为这样就能成功？Too young, too simple！

亨利·福特说： “如果你问客户需要什么，他永远只会告诉你——他需要一匹更快的马。”（言下之意：他想不到汽车！）

2、洞察 ≠ 调研！往“里”看，才是真功夫！

洞察（Insight），词根意思是“往里面看”！ 不是浮于表面的“听到了什么”，而是穿透现象，直击本质！

优秀的产品经理/战略家绝不会： 指望客户直接给答案。

他们会： 扎进用户场景，深刻理解他们的环境、痛点和没说出口的挣扎，然后拷问、推理、判断，挖出连客户自己都没意识到的需求！

（洞察的六个关键。来源于罗兰格教材）

3、什么是真洞察？基恩士毛利率80%+的秘密！

基恩士“逆袭”荧光显微镜市场，堪称“洞察”的教科书。

荧光显微镜用于生物医学研究（如干细胞）。与普通显微镜不同，它可以观察到细胞涂有特殊试剂后发出的极少量光。由于这种光太弱，所以只能在暗室中观察。

研究通常涉及更高分辨率图像数据，海量数据给后期处理带来很大压力 —— 细胞大约 20 微米，用软件拍摄和分析视频大约需要 10 分钟。

客户需求就是加快分析速度。时间不能再短点吗？

所有厂商绞尽脑汁——

❌ 如何让暗室分析更快？

❌ 怎么压缩10分钟成像时间？

基恩士却掀了桌子 ：

“为什么非要暗房操作？ ”

真·洞察三定律

1. 理解场景，拷问习惯 ：“存在即合理？那是懒惰的借口！”（如百年暗室操作）

2. 挖掘痛点 ：暗室里研究员眼睛酸痛？数据出错率攀升？

3. 穿透表象看本质： 客户要“更快的分析”→深层需求是“高效、准确、舒适地完成工作”！。“明亮的空间才是终极效率”。

基恩士推出了全球首款无需暗室的荧光显微镜！把10分钟压缩到1分钟。让科学家们能在舒适明亮的环境中工作。

价值爆发点：

解决了客户自己都没清晰表达（甚至没意识到方法）的核心痛点！创造了颠覆性的用户体验！

因此，即使价格昂贵，客户也心甘情愿买单——这就是基恩士毛利率常年保持80%+的核心秘密之一！

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4、你的战略，有“真洞察”吗？

BLM模型洞察照妖镜：你的“洞察”是金矿还是垃圾场？

伪洞察症状——

✓ 客户说啥就记啥（经销商/电商评价成了产品经理）

✓ 问卷选项藏着引导陷阱（骗自己还是骗老板？）

✓ 最终产出是“优先级排序表”（实则谁声大听谁的）

真洞察心法——

🔥 身临其境的理解场景，回到“暗房现场”：基恩士工程师蹲实验室120小时发现研究员频繁揉眼

🔥 用痛苦指数排序：光毒性损伤>速度慢>操作繁琐

🔥 给需求做X光：客户抱怨“分析慢”=“恨透黑暗环境”

别再只问客户“你要什么”了！那只会得到一堆杂乱甚至矛盾的“马”。

学BLM，学SP，核心是练就insight-“往里面看”。

像基恩士一样，穿透表象，抓住本质，挖掘用户没说出口的、甚至自己都没意识到的深层需求。这才是战略制胜、产品制胜的王道！

你的企业在做战略规划时，遇到过“伪洞察”的困惑吗？欢迎留言分享你的经历或看法！

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